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一线故事 |七年老客户 再购山推挖掘机

 润诚潍重南通分公司经理   金苏芹
 
        一场细腻的小雪飘落得轻轻柔柔,眼前的世界一片银装素裹。雪花把干叶枯枝和泛黄的草皮扮成了玉树琼枝,也给我眼前这一排排、一列列的刚筋铁骨着上了一披银甲,显得它们更加威武霸气……这场小雪既是南通对2018的告别,也是对2019来临的宣告。看着眼前的一切,我开始回想2018年的销售旅程。一幕幕的谈单场景历历在目。当我想到“双12”成单那幅情景时,我的眼角和嘴角都不由自主地上扬起来。
 
 

 
        2018年12月12日这天,一张熟悉的面孔再次出现在润诚潍重,这是我们七年的老客户了。2011年,这位顾客在我手上一次性买了一大一小两台山推品牌挖掘机。这位师傅是军人出身,退伍转业后一直从事挖掘机工程行业,已有着十多年驾龄。他不但操作经验丰富,而且对挖掘机的配置、构造了如指掌,是位名副其实的挖掘机“老司机”。
 
        2011年购机时,师傅手中已有正在使用的其他品牌挖掘机。当时他是本着“增加设备、丰富机型”的目的购机的。在购买了两台不同型号的山推挖掘机后的七年里,他也没有再购置任何新机。
 
        最近这半年里,师傅一直在了解和比较诸多品牌的挖掘机。为了能挑到让自己称心的挖掘机,他亲自到过很多不同的公司考察和试驾。从日系到韩系,从欧美到国产……师傅说,自己这半年里试了太多的挖掘机,可就是一直没找到最想要的。

        在这次谈单的初期,师傅根据自己七年前购买的山推挖掘机使用体验,在机器性能等方面给我们提出了许多中肯的意见和建议。听了师傅的反馈后,我连忙向他全面地介绍了现阶段全新升级的山推挖掘机。此时我对这单生意开始有了信心。因为我知道师傅所反馈的主要问题,这些年早已在我们产品的研发升级过程中被逐个击破了。在听完我的介绍后,师傅说:“呦!山推挖掘机升级挺快啊!” 

        紧接着,我告诉他,山推W系列产品有超长质保。他一下子来了兴致,于是我连忙邀请他到新机处试驾刚到的新机。试机后,他边点头边对我说道:“现在的山推还真是大不一样了!” 此时,我对这单生意已经成竹在胸了。
 
        随后,这位经验丰富的师傅从配置、构造,到管路、部件,再到外观设计和油漆,连续说出了十多处山推改进过的地方。从他的神态上可以看出他对眼前的这台新型山推挖掘机十分满意和认可。果然,他思忖片刻后立马敲定:“就山推了,很满意。之前就用山推,售后还有保障,没顾虑。”
 
        客户信赖山推, 所以选择山推。山推的进步在不断加深客户的信赖,也在增加着我内心的自豪。销售之路跌宕起伏,但我从不想停止前进的步伐,因为客户一次次的信赖时刻坚定着我大步向前的决心。
 
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